🐿️ Cena Do Negocjacji Co To Znaczy

fakcie prowadzenia negocjacji również z innymi); prowadzi to do większych ustępstw, a jednocześnie do przekazania dodatkowych informacji od konkurentów o sobie nawzajem. Łącze – próba przekonania do swoich racji współpracowników osoby uprawnionej do podjęcia decyzji w celu wywarcia na nią wpływu pośredniego. Wiele osób słysząc czy czytając, że cena mieszkania nie podlega negocjacjom, rezygnuje z zakupu nieruchomości. Zupełnie niesłusznie. Taka deklaracja może wręcz świadczyć o tym, że właściciel jest otwarty na negocjacje, ale sugeruje, by przystąpili do nich tylko poważni ludzie. Mieszkanie nie jest towarem leżącym na półce Sprawdźmy, co powinna zawierać umowa o prowadzeniu negocjacji i zachowaniu poufności! Negocjacje zawsze w dobrej wierze. Przystępując do prowadzenia negocjacji, przedsiębiorcy mają obowiązek działania w dobrej wierze. Oznacza to, że muszą działać uczciwie – z poszanowaniem siebie wzajemnie i w zamiarze zawarcia umowy. • Pozwól się skubać (delikatnie) dając trochę więcej pod koniec negocjacji. 4. Nigdy nie groź drugiej stronie skorzystaniem ze swojej BATNY. Jeśli posiadasz siłę w postaci BATNY - najlepszej możliwej alternatyw do negocjowanej umowy nie musisz o niej mówić. Jest to postrzegane jako zagrożenie. Pojęcie „brutto” używane jest do określenia ogólnej wartości danego towaru bądź usługi z uwzględnieniem dodatkowych obciążeń. W przypadku finansów może to być podatek, składki, świadczenia. Co to znaczy netto? Pojęcie „netto” również odnosi się do wartości jednak bez uwzględnienia kosztów dodatkowych. Cena . Rok prod. Poj. silnika cm³ Daihatsu Feroza Tanio nie znaczy dobrze! odpala jeździ do poprawek! 13 000 zł do negocjacji. Bodzentyn - 17 listopada 2023. Wskaźnik cena do zysku na akcję można łatwo policzyć na przykładzie polskiej spółki KGHM: kurs akcji wynosi w przybliżeniu 143 zł, liczba akcji to 200 mln szt., zysk netto za ostatnie 4 kwartały to 7,308 mln zł. Zysk na akcję = Liczba akcji/Zysk netto = 200 mln akcji/7, 308 mln zł = 27,37 zł. C/Z = Cena akcji/Zysk na akcję = 143 To znaczy „Do negocjacji” i „Do negocjacji” co oznacza targowanie się, negocjowanie i rozmawianie. Następnie dwa powyższe angielskie słowa okazały się jednym słowem „Negocjacje” co oznacza negocjowanie czegoś lub wyjaśnienie czynności konwersacyjnej z inną osobą lub stroną w celu osiągnięcia porozumienia. 1. Kryteria oceny ofert muszą być związane z przedmiotem zamówienia. 2. Związek kryteriów oceny ofert z przedmiotem zamówienia istnieje wówczas, gdy kryteria te dotyczą robót budowlanych, dostaw lub usług, będących przedmiotem zamówienia w dowolnych aspektach oraz w odniesieniu do dowolnych etapów ich cyklu życia, w tym do x6Nb. Podcast: Play in new window | Download (Duration: 2:01:41 — Apple Podcasts | RSS Negocjacje, techniki negocjacyjne, targowanie się – wiele osób czuje lęk słysząc te słowa. Warto się przełamać. Stawką są nawet setki tysięcy złotych. Kupno mieszkania to największa pojedyncza transakcja finansowa w naszym życiu. W podcaście rozmawiałem już wielokrotnie o tym, jak dobrze wziąć kredyt hipoteczny na zakup nieruchomości. Dzisiaj moim gościem jest Wojciech Woźniczka – zawodowy negocjator, który podpowiada jak skutecznie negocjować cenę zakupu mieszkania. Skupiliśmy się na rynku wtórnym, czyli kupowaniu używanych mieszkań od ich właścicieli. To tam – umiejętnie prowadząc negocjacje – można najwięcej wygrać i zaoszczędzić dziesiątki lub nawet setki tysięcy złotych. Zobacz także: 16 porad jak negocjować z deweloperem kupno nowego mieszkania Co to jest gambit otwierający, na czym polega strategia rosyjskiego frontu, co to jest BATNA i WATNA – o tych i innych technikach negocjacyjnych usłyszycie w tym odcinku. Dowiecie się także dlaczego jak najdłużej nie powinniście składać swojej oferty oraz dlaczego nigdy nie wolno natychmiast akceptować propozycji drugiej strony. Negocjacje ceny mieszkania W mojej książce „Finansowy ninja” opisywałem szerzej argumenty, które można zastosować w negocjacjach zakupu nowego mieszkania od dewelopera. Wpis na ten temat znajdziecie także na blogu. Poniższa rozmowa z Wojciechem Woźniczką w doskonały sposób uzupełnia ten temat przedstawiając przebieg negocjacji zakupu mieszkania na rynku wtórnym. W ten sposób mamy już niemal całościowe pokrycie tematu. Do kompletu brakuje tylko przedstawienia negocjacji z perspektywy osoby sprzedającej mieszkanie (w podcaście tylko zarysowujemy ten temat). Osobom zainteresowanym bardziej szczegółowym rozwinięciem wątku negocjacji zdecydowanie polecam książkę Wojtka „Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach”. Podobnie jak w moim przypadku, wydana została ona samodzielnie. Na jej stronie znajdziecie także przycisk umożliwiający negocjowanie ceny zakupu książki. 🙂 Warto spróbować. W podcaście Wojtek ujawnia jaki odsetek kupujących decyduje się na taki krok (wbrew pozorom bardzo niewiele). Czytaj także: WNOP 112: Jak negocjować podwyżkę pensji (lub awans) i jak przygotować się do rozmowy z szefem – radzi Wojtek Woźniczka Negocjacje w audio i wideo Możesz posłuchać podcastu, przeczytać transkrypt na końcu wpisu lub posłuchać zapis na YouTube. Oglądając wideo zasubskrybuj proszę kanał na YouTube oraz kliknij symbol dzwoneczka. Dzięki temu będziesz otrzymasz powiadomienie, gdy opublikuję nowy film. Sprawdź również: WNOP 127: Inwestowanie w mieszkania na wynajem – Q&A – Piotr Hryniewicz W tym odcinku usłyszysz: Dlaczego Wojtek zajął się negocjacjami? Co jest najważniejsze w negocjacjach? Jak wygląda proces negocjacyjny? Pierwszy etap negocjacji: przygotowanie mentalne. BATNA – co to jest? Czy widełki cenowe to również BATNA? WATNA – co to jest? Co to jest „klauzula nadzwyczajności”? Drugi etap negocjacji: przygotowanie procesowe. O co chodzi z demonami sprzedającego? Trzeci etap: przygotowanie do spotkania. Co to jest pre pre-selling? Czy zdarzają się sprzedający, którzy nie chcą rozmawiać z kupującymi? W jaki sposób prowadzić rozmowę z agentami nieruchomości? Etap czwarty: targowanie. Co to jest „gambit otwierający”? W jaki sposób bronić swoje ustępstwo? Na czym polega technika „rosyjskiego frontu”? Technika „ograniczone kompetencje” – na czym polega? Impas w negocjacjach. Zakończenie negocjacji. Ile kosztują usługi profesjonalnego negocjatora? Kliknij prawym przyciskiem, aby ściągnąć podcast jako plik MP3. Strony, osoby i tematy wymienione w podcaście: Wojciech Woźniczka – mój dzisiejszy gość. Książka „NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach” – książka o negocjacjach napisana przez Wojtka Woźniczkę. Negocjuj wszystko – blog Wojtka. WNOP 022: Podnajem, czyli jak żyć z wynajmu, nie posiadając nieruchomości – Mateusz Brejta Jak sprzedałem mieszkanie na 4 piętrze bez windy 16 porad jak negocjować z deweloperem kupno nowego mieszkania Roger Dawson – guru negocjacji, o którym wspominał Wojtek. „Dwunastu gniewnych ludzi” – film, o którym wspominał Wojtek. Pytanie lub komentarz? Zostaw mi wiadomość! Masz pytanie? Możesz skorzystać z tego linku i nagrać dla mnie wiadomość głosową z wykorzystaniem mikrofonu Twojego komputera. Pamiętaj, że jedna wiadomość może mieć maksymalnie 90 sekund (ale możesz ich nagrać kilka) 🙂 Jeśli nagrywając pytanie przedstawisz się i podasz adres swojego bloga (lub strony WWW), to zlinkuję do niego tak jak uczyniłem w poprzednich odcinkach podcastu. To może pomóc w promocji Twojego bloga, więc tym bardziej zachęcam do zadawania pytań głosowo. Będę Ci również wdzięczny za każdy komentarz. Napisz proszę, czy podobał Ci się ten odcinek podcastu. Chętnie z Wami podyskutuję i odpowiem na ewentualne dodatkowe pytania. Skąd pobrać podcast Podcast dostępny jest dla Was w wielu miejscach: Na blogu – lista wszystkich podcastów W iTunes – dla użytkowników iPhone’ów i iPad’ów W serwisie Stitcher – pobierz aplikację Stitcher dla Androida i innych modeli telefonów W katalogu Zune W katalogu BlackBerry Poprzez specjalny RSS A jeśli podoba Ci się podcast, to będę Ci bardzo wdzięczny, jeśli poświęcisz minutkę i zostawisz swoją ocenę oraz krótką recenzję w iTunes. Wasze głosy powodują, że mój podcast trafia do rankingów iTunes. Dzięki temu łatwiej jest do niego dotrzeć tym osobom, które jeszcze nigdy go nie słyszały. A na tym bardzo mi zależy 🙂 Oceń podcast “Więcej niż oszczędzanie pieniędzy” <– Jeszcze raz bardzo Ci dziękuję za Twoje wsparcie i życzę Ci świetnego dnia! 🙂 Transkrypt podcastu Kliknij tutaj, aby pobrać spisaną treść podcastu (PDF). Teoria gier/podstawowe zasady negocjacji Z Skrypty dla studentów Ekonofizyki UPGOW Skocz do: nawigacji, wyszukiwania Spis treści 1 Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Granica ustępstw i BATNA Struktura procesu negocjacji Cztery podstawowe zasady negocjacji Wprawny negocjator Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Współczesne podejście do negocjacji, aby mogło okazać się pomocne dla uczestników rozmów, musi uwzględnić szereg dylematów, wobec których stajemy przystępując do rozmów: Co jest zasadniczym celem negocjacji: porozumienie, kompromis czy zwycięstwo - wykazanie swojej przewagi? Czy drugą stronę traktujemy jako partnera czy przeciwnika? Przyjąć miękki czy twardy styl negocjowania? Być szczerym i otwartym czy manipulować rozmówcą ukrywając przed nim jak najwięcej informacji? Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie? Istotą odpowiedzi, jaką na powyższe pytania proponują współcześni badacze jest stwierdzenie, że negocjacje nie powinny być terenem ścierania się i walki stron, lecz próbą wspólnego rozwiązania problemów. Należy sobie uświadomić, że niekoniecznie nasz sukces musi oznaczać porażkę innych (i odwrotnie), lecz że możliwe jest doprowadzenie do sytuacji obopólnej wygranej - wyniku satysfakcjonującego zaangażowane strony. Już to stwierdzenie sugeruje, że aby uzyskać ten efekt, będziemy stosowali opis przy pomocy teorii gier o sumie niezerowej. Uzasadnienie tego podejścia znajdziemy również w analizie tradycyjnego i nowoczesnego modelu negocjowania. Przyjęcie takiego kooperacyjnego modelu pociąga za sobą konieczność traktowania przedstawicieli drugiej strony jako partnerów. Pozostałe z powyższych dylematów nie są już tak oczywiste i ich rozwiązanie zależy od analizy konkretnej sytuacji. Na ogół uważa się, że rezygnacja z konfrontacyjnego podejścia do negocjacji wymaga odejścia od stosowania ciągłej presji (twardy styl negocjatora) przy jednoczesnym okazaniu szczerej postawy (co nie znaczy, że należy wyjawić drugiej stronie wszystko!) i, przy zachowaniu należytej czujności, zaufania wobec partnerów. Niedoskonałość tradycyjnego podejścia do negocjacji wynika z tego, że prezentuje ono model negocjacji, w którym strony zajmujące sprzeczne pozycje wypracowują kompromis, traktowany jako mechaniczne wypośrodkowanie między różnymi stanowiskami. Efekt negocjacji przedstawiony zostaje wówczas jako sytuacja, w której zysk jednej ze stron pociągać musi stratę dla drugiej. Jest to jednowymiarowe rozumienie bilansu zysków i strat obu stron, które ilustruje następujący diagram: Tradycyjny model negocjacji Inny rozkład możliwych rezultatów otrzymamy traktując negocjacje jako poszukiwanie twórczych rozwiązań - takich wyników gry, które dają możliwość osiągnięcia korzyści obu stronom. Jako memento dla tych wszystkich, którzy uważają, że coś zyskać można jedynie kosztem kogoś innego, przytoczmy prostą, ale pouczającą anegdotę: Dwie siostry spierały się o pomarańczę - każda z nich uważała, że to jej należy się cały owoc. Kiedy wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę po połowie, jedna z nich zjadła ze smakiem swoją część i wyrzuciła skórkę, a druga, która pomarańcz nie lubiła, wyrzuciła miąższ a dodała skórkę do ciasta. Współczesne podejście reprezentuje model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego Program on Negotiation at Harvard Law School, przyjęty przez niemal wszystkich autorów nowoczesnych podręczników jako podstawa prezentacji sensu i rezultatów negocjowania. Jak pokazuje poniższy diagram, opiera się on na rozdzieleniu dwóch osi: jedna reprezentuje stopień zaspokojenia „moich” interesów, druga - „ich” interesów. Model Harwardzki Tradycyjne podejście ograniczałoby się do przekątnej od prawego dolnego do lewego górnego wierzchołka - albo ja osiągam wszystko „ich” kosztem ("wygrany-przegrany"), albo „oni” moim ("przegrany-wygrany"), albo znajdujemy rozwiązanie pośrednie kompromisowe w okolicach środka. Istnieje jeszcze - spotykany, niestety, w rzeczywistości - rezultat "przegrany-przegrany" niekorzystny dla obu stron. Jest on najczęściej wynikiem nieprzejednanej, nieustępliwej postawy wszystkich zaangażowanych i może polegać albo na zerwaniu rozmów, albo realizacji porozumienia „za wszelką cenę”, choćby dla wszystkich niekorzystnego. Pozostaje jednak możliwość wykroczenia poza rozwiązania jednostronnie korzystne lub kompromisowe. Nazywamy to rozwiązaniem twórczym, oznaczonym jako "wygrany-wygrany". Realistycznie rzecz ujmując, niezwykle rzadko istnieje możliwość pełnego zaspokojenia interesów obu stron. Można jednak - jak poucza nas cytowana dykteryjka o pomarańczy - dążyć do rozwiązań lepszych, niż mechaniczny kompromis. Wymaga to spełnienia dwóch warunków: dogłębnego rozpoznania interesów obu stron (a to nie jest możliwe bez pewnej dozy szczerości i zaufania); zerwania z przekonaniem, że w negocjacjach sukces polega na wykazaniu swojej wyższości. Granica ustępstw i BATNA Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy ustalić swoją granicę ustępstw. Przez granicę ustępstw rozumiemy ostatni, możliwy jeszcze do zaakceptowania, poziom negocjowanego porozumienia. Przekroczenie granicy ustępstw uznajemy za niekorzystne i niemożliwe do zaakceptowania. Dla sprzedawcy na przykład takim minimum może być np. poziom poniesionych przez niego kosztów związanych z pozyskaniem, magazynowaniem etc. sprzedawanego towaru. Sprzedając poniżej swojego minimum sprzedawca traci. Ustalając swoją granicę ustępstw pamiętajmy, że: granicę ustępstw określamy przed przystąpieniem do negocjacji; chodzi o to aby proces negocjowania nie zaburzał naszej percepcji nasza granica jest naszą tajemnicą, nie musimy jej zdradzać chyba, że zrobimy to świadomie jako element stawianego ultimatum granica najczęściej da się wyrazić jako pewne ekstremum, na przykład jako cena minimalna dla sprzedawcy lub cena maksymalna dla kupującego Granice ustępstw obu negocjatorów wyznaczają ZOPA czyli obszar możliwego porozumienia. Nazwa jest akronimem z języka angielskiego: Z one O f P ossible A greement czyli ZOPA to nic innego jak strefa kompromisu według tradycyjnego modelu negocjacji. Co jednak zrobić, jeżeli w wyniku negocjacji druga strona żąda od nas przekroczenia naszej granicy ustępstw? Jeśli jesteśmy dobrze przygotowani do negocjacji to oprócz swojej granicy ustępstw mamy „plan B” – sposób postępowania w przypadku gdyby nie doszło do porozumienia z druga stroną. Takim „planem B” bez którego trudno myśleć o udanych negocjacjach jest BATNA. Nazwa pochodzi od akronimu: B est A lternative T o a N egotiated A greement Chodzi o to aby każdy, kto przystępuje do negocjacji miał świadomość, że jego celem nie jest osiągnięcie porozumienia za wszelką cenę, lecz tylko takiego, które leży w granicach rozsądku. Dlatego też tak ważną rolę odgrywa alternatywne rozwiązanie - opcja „B”, którą przyjdzie nam wykorzystać, gdyby nie udało się wynegocjować satysfakcjonującego porozumienia. Daje to komfort psychiczny negocjatorowi, który nie będąc zmuszony do osiągnięcia porozumienia wykaże się odpowiednią stanowczością w bronieniu swoich pozycji. Pojęcia BATNY wiąże się granicą ustępstw negocjatora (por. przygotowanie negocjacji). Można powiedzieć, że BATNA rozciąga się już za tą granicą, której nie można przekroczyć, wobec tego należy zastosować rozwiązanie alternatywne. Często wiąże się to oczywiście z przerwaniem negocjacji z powodu braku możliwości dojścia do akceptowalnego dla nas porozumienia. Przykład Batny: (za Negocjujący wynagrodzenie pracownik, który dostał ofertę pracy z konkurencyjnej firmy, ma bardzo silną BATNA. Udaje się on na rozmowę o podwyżce, zdając sobie sprawę z tego, iż może negocjować bardziej korzystne warunki. Gdyby bowiem porozumienie z pracodawcą okazało się niemożliwe, może złożyć wymówienie i odejść z pracy. Natomiast pracodawca, który zdaje sobie sprawę z tego, iż może stracić dobrego pracownika i nie znając jego roszczeń finansowych, zastanawia się co zrobi, jeśli zaproponowana przez niego podwyżka, przekraczać będzie granice rozsądku. Pracodawca wie, o asie w rękawie pracownika jakim jest oferta konkurencyjnej firmy. Zdaje sobie sprawę z kosztów, jakie musiałby ponieść, gdyby faktycznie musiał poszukać kogoś na jego miejsce. Po obliczeniu kosztów rekrutacji i szkoleń nowego pracownika, ryzyka związanego z zatrudnieniem nowej osoby, pracodawca stwierdza, że firmy nie stać na taki wydatek. Obmyśla więc swoją BATNA. Dochodzi do wniosku, że dobrym rozwiązaniem byłoby awansowanie na to miejsce kogoś już zatrudnionego w firmie. Zredukowałoby to koszty rekrutacji oraz ryzyko związane z zatrudnieniem nowej, nie sprawdzonej osoby. W opisanej sytuacji obie strony wydają się mieć silne BATNA. To jednak czy strony dojdą do porozumienia, zależy od kilku innych czynników. Ujawnienie mocnych alternatyw drugiej stronie, z reguły wzmacnia pozycję negocjatora. Aby więc pracownik nie czuł się zbyt pewnie, pracodawca powinien w trakcie rozmowy wspomnieć o swojej BATNA. Mogłoby się to przyczynić na przykład do tego, że z pobudek czysto ambicjonalnych, pracownik obniży swoje roszczenia. Struktura procesu negocjacji Negocjacje są procesem, który w typowym przypadku, przebiega w sześciu etapach. Sekwencja ta z punktu widzenia skuteczności rozmów powinna zawierać wszystkie wyszczególnione elementy: Przygotowanie etap poprzedzający spotkanie negocjacyjne, nie mniej ważny, niż sama rozmowa. Na tym etapie musi zostać określony cel negocjacji i ich przedmiot: musimy wiedzieć po co i na jaki temat będziemy rozmawiać. Następnie gromadzimy niezbędne informacje na temat przedmiotu negocjacji i naszego partnera. Truizmem jest stwierdzenie, że im więcej wiemy zawczasu, tym lepiej przygotujemy argumentację i unikniemy przykrych niespodzianek. Zgromadzone dane pozwolą nam na ustalenie następujących kwestii: określenie terminu i miejsca spotkania (pamiętajmy, że na ogół własny teren jest silnym atutem, ale - z drugiej strony - wizyta u partnera może dać nam dodatkowe informacje); wybór negocjatora z naszej strony; określenie stanowiska wyjściowego i identyfikację wszelkich zmiennych negocjacyjnych - punktów, które mogą podlegać dyskusji; przygotowanie rozwiązań alternatywnych wobec stanowiska wyjściowego - zawsze należy mieć przynajmniej kilka takich rozwiązań, nigdy nie poprzestać na jednym, nawet gdybyśmy uważali je za idealne; ustalenie wiążącej dla nas granicy ustępstw - poziomu realizacji naszych interesów, poniżej którego nie można zejść (np. maksymalna cena, którą zapłacimy za dany towar). Obowiązuje tu zasada :”Mierz wysoko!” - zbyt niskie aspiracje stawiają nas na pozycji z góry przegranej; nastawienie się na styl negocjowania odpowiedni do sytuacji (raczej twardy czy raczej ugodowy itp.), pamiętajmy jednak, że przebieg rozmowy i reakcje partnera mogą nas zaskoczyć; ustalenie taktyki negocjowania (kolejność poruszanych tematów, typ argumentacji, tempo odsłaniania swoich pozycji, wyczekiwanie na propozycje drugiej strony itd.) Dyskusja wstępna pierwsza faza właściwych negocjacji. Błędem byłoby zaczynanie rozmowy od złożenia propozycji. Najpierw należy stworzyć klimat sprzyjający porozumieniu. Wymiana grzeczności, komplementów, poruszenie neutralnych tematów pomogą przełamać lody i przejść do omawiania meritum. Na tym etapie staramy się zrozumieć partnera, rozpoznać jego potrzeby i sprawdzić, czy oparte na zebranych informacjach założenia na temat jego osoby, zachowania i reprezentowanych interesów potwierdzają się. Upewniamy się także, czy właściwie odczytaliśmy intencje partnera, czy nadal obie strony są zainteresowane przedmiotem transakcji czy wspólnym problemem. Warto najpierw podkreślić to, co nas łączy - zanim przejdziemy do nieuchronnych rozbieżności. Warto zwrócić uwagę na następujące zasady tworzenia konstruktywnego klimatu: Słuchaj innych, okazuj szacunek dla ich racji, nawet jeśli się z nimi nie zgadzasz Jeśli to tylko możliwe, okazuj drugiej stronie aprobatę Unikaj zachowań, które stwarzają wzajemne napięcia np. grożą utratą twarzy Bądź mniej oficjalny, kiedy to stosowne Poszukuj nieformalnych kontaktów, najlepiej na poziomie osobistym; porozmawiaj o rzeczach nie związanych z interesami Wykaż się poczuciem humoru, zdobądź się na patrzenie z dystansem na siebie Miej świadomość tego jak stoisz i jak siadasz; unikaj nadmiernej sztywności Bądź w ruchu, postaraj się pozdrowić kilka osób i porozmawiać z nimi Odwołuj się do współzależności; pokazuj wspólne interesy Proponowanie prezentowanie stanowisk, wysuwanie propozycji i kontrpropozycji. W tej fazie zostaje określone pole możliwych ustępstw - punktów, które mogą podlegać dalszej dyskusji. Należy dać do zrozumienia, że jesteśmy gotowi pomóc partnerowi, ale jednocześnie trzeba pokazać, że będziemy stanowczo bronili swoich interesów. Charakterystyczny dla tej fazy jest tryb warunkowy: rozpatrujemy wszelkie „gdyby”, „może”, ale nic nie ustalamy, nie zgadzamy się na żadne rozwiązanie, choćby nam odpowiadało. W dalszym ciągu negocjacji mogłoby się okazać, że popełniliśmy ogromny błąd. W tej fazie trzeba wykorzystać wiele zmiennych negocjacyjnych i skłonić partnera, by on także podał alternatywne rozwiązania. Targowanie się to dla niektórych negocjacje właściwe. Każda ze stron stara się uzyskać dla siebie jak największe korzyści kosztem ustępstw ze strony partnera. Faza ta wymaga odporności psychicznej i panowania nad sobą, bardzo łatwo przetarg może przerodzić się w otwarty konflikt. Wtedy właśnie stosowane są rozmaite chwyty mające wyprowadzić w pole partnera: stosowanie presji, bluff, mówienie półprawdy, pokazywanie urażonej miny, pozorne zrywanie rozmów, wycofanie się z podjętych już ustaleń itd. Postępowaniem w tej fazie rządzi zasada wzajemności - obie strony oczekują, że za udzielane przez siebie ustępstwa otrzymają coś w zamian. Aby nie przegrać negocjacji, musimy trzymać się reguły „„Nie oddawaj niczego za darmo”. Nawet jeśli coś, co zamierzamy oddać partnerowi nic nas nie kosztuje, naciskamy, by zaoferowano nam coś korzystnego dla nas. W grę wchodzą sposoby manipulowania ustępstwami: Procesy percepcji powodują, że ludzie nigdy nie widzą rzeczy w taki sam sposób i przypisują im odmienną wartość; Myśląc o ustępstwach starajmy się wyszukać rzeczy o małej dla nas wartości, lecz znacznej wartości dla drugiej strony; Starajmy się nie proponować ustępstw jako pierwsi; Nigdy nie czyń ustępstw bez wytargowania czegoś w zamian. To, co wytargujesz, nie musi mieć tej samej „obiektywnej” wartości, co ustępstwa. Trzy czwarte ustępstw udzielanych jest w końcowej fazie przetargu. Wniosek: przygotujmy się na eskalację żądań drugiej strony pod koniec negocjacji i nie ulegajmy im. Porozumienie W tej fazie podejmowane są wiążące decyzje co do zgody na konkretne propozycje. Omówione punkty traktujemy jako ustalenia, których nie będzie się zmieniać. Ewentualne rozbieżności, o ile nie mają kluczowego charakteru, pozostawia się do odrębnego rozpatrzenia , albo usuwa poza obszar zainteresowania partnerów. Obie strony zwykle zdają sobie sprawę z tego, co osiągnęły: rezultat jest więc znany, rozstrzygnięcia poczynione, emocje opadają. Typowe jest końcowe wahanie negocjatorów („Czy dobrze zrobiliśmy?”; „Czy nie za szybko ustąpiliśmy w sprawie...?”). Z czasem ten dysonans zostanie zniwelowany, ale właśnie w ty momencie często uczestnicy oczekują dowartościowania. Wprawni negocjatorzy karmią więc rozmówców komplementami w stylu: „Ciężko się z Wami rozmawiało, ale...” ; „Jednak wywalczyliście od nas ....”. Zamknięcie Zamknięcie zasługuje na wyodrębnienie jako oddzielna faza, bowiem często się ją zaniedbuje. Podstawowe znaczenie ma upewnienie się, że obie strony rozumieją warunki kontraktu tak samo (pamiętajmy o zróżnicowanej percepcji!). Bywa, że brak podsumowania ustaleń staje się powodem renegocjacji, a obie strony oskarżają się wzajemnie o nierzetelność, złamanie danego słowa itd. Umowa w postaci spisanego kontraktu eliminuje takie nieporozumienia w znacznym stopniu, ale nawet litera dokumentu może być interpretowana niejednoznacznie. Psychologiczne znaczenie, także z perspektywy przyszłych kontaktów, ma oprawa symboliczna - uroczysty charakter zamknięcia negocjacji jest zachętą dla podtrzymania długotrwałych relacji i spełnia potrzebę uznania oddziałując na samoocenę negocjatorów. Ustalenia traktujmy poważnie. Nie przychylamy się do zdania, że każda rzecz, która jest efektem osiągniętego porozumienia, może być poddana powtórnym negocjacjom. Niefortunnym elementem polskiej kultury biznesu jest skłonność do ciągłego zmieniania wcześniejszych ustaleń lub zaakceptowanych reguł gry. Opisane zasady postępowania pomagają nam zrozumieć, co to znaczy odnieść sukces w negocjacjach. Możemy zatem podać definicję udanych negocjacji: "Udane negocjacje, to proces w którym dwie lub więcej stron dochodzą do przyjęcia decyzji, która jest zadowalająca dla wszystkich stron, a której ustalenia zostaną wcielone w życie w uzgodnionym czasie". Cztery podstawowe zasady negocjacji Uzyskanie wyników przewidywanych przez model harwardzki umożliwia konsekwentne stosowanie zbioru podstawowych zasad. Oto one: ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. Pamiętajmy, że nigdy nie negocjują abstrakcyjne grupy czy instytucje: negocjują reprezentujący je konkretni ludzie, obdarzeni swoistymi cechami charakteru, odczuwający emocje, kierujący się różnymi wartościami. Od tego emocjonalnego aspektu nie potrafimy całkowicie uciec: zawsze w kontaktach z innymi jakąś osobę polubimy lub nie, ktoś będzie przez nas akceptowany, inny - wywoła naszą niechęć. Każdy negocjator ma zatem do czynienia z dwoma zagadnieniami: merytorycznym i międzyludzkim, a skuteczność rokowań wymaga, aby umieć odróżnić jeden aspekt od drugiego. Musimy nauczyć się rozpatrywać meritum negocjowanego problemu niezależnie od tego, że drugą stronę reprezentują tacy czy inni ludzie. Jak to zrobić? Po pierwsze, nie dopuścić aby nasze własne problemy i emocje wpływały na postawę wobec innych uczestników negocjacji. Po drugie, nie można pozwolić by nasze, nieuchronnie się pojawiające, odczucia sympatii lub antypatii w stosunku do partnerów rzutowały na to, jak potraktujemy problem - przedmiot rozmów. Uczestnicy powinni zatem traktować się jak ludzie, którzy wspólnie atakują problemy, a nie siebie nawzajem. Reguła brzmi: "Bądź miękki wobec partnerów, twardy wobec problemu". Stosowanie jej wymaga, aby dbając o przyjazny klimat rozmowy i starając się nie urazić godności i odczuć partnera, twardo bronić swojej sprawy. SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH A NIE NA STANOWISKACH. Sens negocjacji polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu wyznaczającego interesy każdej ze stron. Środkiem do realizacji owych celów są wypowiadane przez negocjatorów stanowiska, np. propozycje ceny, warunki, jakie partner powinien spełnić itd. Jest rzeczą oczywistą, że ten sam cel można osiągnąć przy pomocy różnych środków. Zatem interesy są niezmiennym elementem negocjacji - ich zmiana oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu. Stanowiska natomiast mogą ulegać zmianie - wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które lepiej będzie dopasowane do sytuacji. Anegdota o pomarańczy ilustruje nam tę różnicę: każda z sióstr miała swój cel, ale twarda obrona stanowiska („Ja chcę cały owoc”) doprowadziła do kompromisu (podział po połowie) i zmarnowania części zasobów. Stanowiska należy zatem traktować elastycznie jako możliwe sposoby realizacji wyznaczonych celów w postaci proponowanych rozwiązań. Uchroni nas to przed typowym, jakże często w praktyce negocjowania występującym negatywnym zjawiskiem „okopywania się na swoich pozycjach”. STARAJ SIĘ WYPRACOWAĆ ROZWIĄZANIA KORZYSTNE DLA OBU STRON. Jeśli uznamy, że celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwo nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się starania, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyść. Należy także uwzględnić czynnik psychologiczny rzutujący na przyjęcie rezultatu negocjacji. Jeśli negocjacje zakończą się wynikiem świadczącym wyraźnie o twojej wygranej, to oddaj coś drugiej stronie, aby i oni widzieli jakąś korzyść dla siebie. Istotnym elementem jest tu kwestia „zachowania twarzy”. Aby utrzymać możliwość porozumienia w przyszłych kontaktach, nie warto wykorzystywać własnej przewagi dla okazania partnerowi wyższości i pozostawienia go w poczuciu całkowitej klęski. Z tej psychologicznej prawdy zdawali sobie od wieków nawet dowódcy zwycięskich armii wyznaczając honorowe warunki kapitulacji pokonanym. KORZYSTAJ Z OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW. Propozycje - zarówno swoje jak i drugiej strony - powinniśmy odnosić do kryteriów niezależnych od obu stron i uzasadnionych. Oznacza to, że nie należy stosować kryteriów subiektywnych, wyrażających nasze własne osądy i mniemania. Negocjowane kwestie powinny być prezentowane przy użyciu obiektywnych kryteriów, najlepiej opartych na standardach ilościowych. Gdy brak jest takich wymiernych odniesień, jak np. wskaźniki liczbowe, należy wspólnie uzgodnić, co będzie akceptowaną przez obie strony miarą porównań. Przykładowo, takim przyjętym kryterium ceny jest średnia cena rynkowa; kryterium jakości - standardy wyznaczone przez normy ISO itd. Czasami przy braku porozumienia w sprawie kryteriów pomocne jest rozpatrzenie precedensów - powołanie się na rozwiązania przyjęte przez innych w podobnych sytuacjach. Wprawny negocjator Brytyjscy badacze, Rackham i Carlisle, przeprowadzili analizę czynników wpływających na odniesienie sukcesu w negocjacjach. Na podstawie przeglądu materiałów pochodzących z archiwów negocjacji rozmaitych typów doszli do wniosku, że na powodzenie w pertraktacjach w dużej mierze rzutują cechy postępowania osób reprezentujących daną stronę. Chodzi tu zarówno o podejście do planowania swojej strategii, a więc o fazę przygotowań, jak i o to, jak faktycznie negocjatorzy zachowują się podczas spotkania. Oto zestawienie pokazujące wynikające z tych badań charakterystyczne cechy postępowania wprawnych negocjatorów wraz z komentarzem odnoszącym się do proponowanego przez nas modelu. Na etapie planowania negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje WSPÓLNEJ PŁASZCZYZNY łączącej obie strony. Fakt, że potrzeba negocjacji wynika z różnicy zdań czy interesów stron powoduje skierowanie uwagi na to, co ich dzieli, przy czym często zapomina się o punktach, co do których występuje zgoda partnerów. Dobry negocjator nie ulegając tej tendencji stara się zbudować argumentację w oparciu o to, co otwiera drogę do porozumienia i, docelowo, uzyskania wyniku obopólnej wygranej. Rozpatruje SZERSZY ZAKRES PRZETARGU, mniej koncentruje się na sztywnym stanowisku. Zgodnie z zasadą nakazującą koncentrację na interesach, a nie na wyjściowych stanowiskach, lepiej jest opracować wiele alternatywnych rozwiązań, niż przygotować obronę niepodważalnego stanowiska. Im więcej "zmiennych" wprowadzimy do negocjacji, im szersze pole możliwych ustępstw, tym większe szanse i na porozumienie i na uzyskanie korzystnego dla siebie wyniku. Potwierdzają to wyniki innych badań: analiza zagospodarowania czasu w okresie przygotowawczym pokazuje, że "nowicjusz" poświęca na opracowanie wariantów zaledwie 8% czasu, natomiast "ekspert" - 25% [Dupont 1982]. Przygotowuje ODDZIELNE rozwiązania poszczególnych kwestii. To niezupełnie zbieżna z intuicją prawidłowość - przecież podkreśla się całościowy charakter procesu negocjacji. Jednakże opracowanie osobnych rozwiązań różnych spraw ma poważną zaletę: chroni przed nieoczekiwanymi zwrotami w przebiegu rozmów i umożliwia elastyczne reagowanie. Tak więc mając na uwadze całość problemu, lepiej NIE zakładać, że z góry zaplanowana sekwencja zdarzeń na pewno się pojawi. Zachowanie podczas negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje informacji zadając PYTANIA. Doświadczony negocjator nie ulega pokusie dominowania w rozmowie aktywnością werbalną (chyba że "potok słów" ma być świadomym chwytem stwarzającym presję). Zamiast tego przede wszystkim dąży do kontrolowania sytuacji i weryfikacji swoich założeń w oparciu o uzyskiwane na bieżąco informacje. REKAPITULUJE i sprawdza stopień zrozumienia. Zamykanie pewnych etapów rozmowy podsumowaniem i stosowaniem parafrazy (np. "Jeśli dobrze rozumiem, Waszym warunkiem jest ...") nie jest zbędnym powtarzaniem się, lecz bardzo skutecznym środkiem zwiększającym skuteczność komunikowania się i eliminowania nieporozumień. Unika IRYTUJĄCYCH sformułowań (np. "Nasza wspaniałomyślna propozycja..."; "Tylko zatwardziała postawa Waszej strony uniemożliwia...:). Istnieje cała gama drażniących, agresywnych wypowiedzi, w których używa się sformułowań, które nazwaliśmy "parzącymi". O ile nie chcemy świadomie stosować inwazyjnych technik nacisku, lecz prowadzić rozmowy w sposób partnerski, musimy oprzeć się pokusie używania takich zwrotów. Doświadczeni negocjatorzy doskonale panują nad językiem. Komentuje i wyraża ODCZUCIA (np. "Jestem pod wrażeniem ..."). Stereotyp "kamiennej" czy "pokerowej" twarzy mistrza negocjacji źle przysłużył się rozwojowi umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście niektóre nasze reakcje będziemy się starali ukryć (np. w przypadku nadzwyczaj korzystnej propozycji), ale większość wypowiedzi, zwłaszcza o wydźwięku pozytywnym, możemy szczerze skomentować. Unika błędnego koła obrony i ataku. Znajomość mechanizmu eskalacji konfliktu przestrzega nas przed ostrym reagowaniem na każdą (czasami niepoważną lub sondującą naszą odporność) zaczepkę. Doświadczeni negocjatorzy nie wpadają w tę pułapkę i starają się przywrócić równowagę nadając rozmowie charakter dyskusji nad problemem. Przechodząc do ataku, robi to zdecydowanie ("twardo") i szybko. Jeśli już trzeba zaatakować, należy uczynić to w sposób zdecydowany, ale jednocześnie nie inwazyjny wobec osoby partnera. Zachowanie wprawnego negocjatora ma w tym przypadku charakter asertywny, lecz nie agresywny. Błędem byłby atak zbyt łagodny ("rozmyta" argumentacja, okazane wahanie "W zasadzie, to jednak ...") lub zbyt ostry, odnoszący się do cech osobowych partnerów ("Tak dalej z Wami rozmawiać nie będziemy!"). Podaje MNIEJ powodów odrzucenia stanowiska partnera. To tylko pozornie paradoks. Zbyt wiele podawanych w takim przypadku uzasadnień może znacznie stępić ostrze naszej argumentacji. Staje się ona ponadto bardziej podatna na kontrargumenty ze strony oponenta: wśród wielu naszych argumentów zapewne znajdą się słabsze, łatwiejsze do podważenia. A zatem: jeden, dwa powody odrzucenia propozycji, ale za to niepodważalne. Znacznie RZADZIEJ wysuwa natychmiastowe kontrpropozycje wobec stanowiska drugiej strony. Kolejny stereotyp zaciążył na popularnym wizerunku negocjacji jako efektownej szermierki słownej. Tymczasem dobrzy negocjatorzy wiedzą, że ich celem jest uzyskanie porozumienia, a nie popisywanie się błyskotliwymi tyradami. Pamiętają, że padające propozycje wymagają uważnej analizy i odniesienia do całości problemu. Dlatego nawet wtedy, gdy propozycje te wydają się od razu niekorzystne lub mało sensowne, z ich odrzuceniem wstrzymują się do momentu, gdy uzyskają pełniejszy wgląd w rozwój wydarzeń. Najpierw podaje POWÓD, dopiero wtedy odrzuca nie zaakceptowaną propozycję. Dobry negocjator tocząc rozgrywkę zarówno na poziomie merytorycznym, jak i psychologicznym (międzyludzkim) zdaje sobie sprawę z psychologicznych skutków odrzucenia propozycji partnera czy podważenia jego opinii. Sformułowanie "Nie ..." natychmiast uruchomiłoby reakcję obronną autora odrzucanej propozycji; dalszej wypowiedzi zawierającej argumentację zapewne już by nie słuchał przetrawiając porażkę i przygotowując ripostę. Prezentując na początku powody naszej dezaprobaty zwiększamy szansę na utrzymanie równowagi. Gospodarka wolnorynkowa wprowadziła wiele zmian w mechanizmach funkcjonowania rynku (negocjacje), sposobach prowadzania interesów, ale i w stylu życia. Kiedyś zakupy robiło się w małych sklepikach i na targu. Teraz wszystko można kupić w jednym miejscu, którym jest supermarket. Rozwój wielkich koncernów, sklepów sieciowych i franczyzowych spowodował, że przestaliśmy wykorzystywać negocjacje w codziennym życiu. Sprawdzając cenę na metce, co najwyżej oczekujemy, że znajdziemy tam obniżoną wartość rzeczy, którą chcemy kupić. Sami nie mamy odwagi zapytać sprzedawcy, czy możliwe jest dokonanie zakupu w korzystniejszych dla nas warunkach. Dlaczego powinniśmy negocjować i jakie korzyści płyną ze skutecznych negocjacji. Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY. NEGOCJACJE – CZYM SĄ? Termin negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa „negotium” oznaczającego interes, biznes, pracę. Jest on zapożyczony ze słownictwa handlowego. Już ludzie pierwotni wymieniając się upolowaną zwierzyną, zebranymi owocami, skórami, narzędziami z kamienia czy ozdobami z brązu stosowali pewne aspekty negocjacji. Ojcem nowoczesnych negocjacji jawi się Dale Carnegie, jeden z pionierów coachingu, który w 1911 r. w Nowym Jorku zapoczątkował kursy zawodowe dla ludzi biznesu. Uczył na nich sztuki autoprezentacji, przemawiania, efektywnej sprzedaży i marketingu. Jeśli rozmawiasz o ofercie cenowej z klientem, który po prostu nie dysponuje budżetem na Twoje rozwiązanie, oznacza to, że niezbyt dobrze dobrałeś potencjalnego kontrahenta na etapie kwalifikowania. Wybierając potencjalną grupę klientów musisz kierować się tym, aby Twoja oferta była dopasowana do ich potrzeb i możliwości. Unikniesz wtedy straty czasu na rozmowy z klientami bez potencjału zakupowego. Negocjacje Negocjacje – skuteczne strategie prezentacji ceny 1. Zaczynanie od najwyższej ceny (kotwiczenie) – jest dobre, jeśli chcesz rozpocząć negocjacje, mając na uwadze ustępstwa, które możesz zaproponować, lub wskazywanie tańszego wariantu. Wysoka pierwsza cena kontrastuje z ceną finalną, przez co klient ma poczucie większej satysfakcji, a jego świadomość zawsze odnosi się do pierwszej ceny. 2. Zaczynanie do niskiej ceny „już od” – aby zainteresować klienta, można wyjść od najniższej ceny, a następnie rozszerzać ofertę. Niektóre firmy w celach marketingowych tworzą bardzo tanie wersje produktów, aby przyciągnąć uwagę klienta, ale tak naprawdę rzadko sprzedają te modele. 3. Wysoka cena z dużym rabatem – klienci lubią otrzymywać wysokie rabaty, ale żeby móc ich udzielić, trzeba mieć odpowiednio dużą marżę. Przy wysokiej cenie duży rabat może uśpić czujność klienta. 4. Kalkulator zysków i strat – jest doskonałym narzędziem pokazującym, ile można zyskać na Twoim rozwiązaniu, a ile można stracić, jeśli pozostanie się przy starym. 5. Rozbijanie ceny na miesiące, tygodnie, dni – pokazywanie ceny w małych cząstkach zmniejsza poczucie obciążenia finansowego. 6. Opłata abonamentowa – zamiast płacić za sam produkt, płaci się opłatę, np. comiesięczną, otrzymując w zamian usługę na określony czas korzystania. 7. Okazja – hasła typu: „oszczędzasz 30%”, „tylko dziś”, „oferta limitowana”, „końcówka serii”, „wyprzedaż”, „oferta ważna do…”, motywują do działania i podjęcia decyzji. 8. Opust kwotowy – czasem oferuje się klientom opusty cenowe zamiast procentowych, szczególnie od dużych wartości. 1000zł opustu może brzmieć lepiej niż 5% rabatu. Negocjacje Negocjacje – co oznacza, że klient mówi „za drogo”? Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY. Kiedy klient mówi, że coś jest za drogie, warto przeanalizować kontekst tej wypowiedzi. Może to być: 1. Element gry handlowej – po prostu masz do czynienia z nastawionym na negocjacje kontrahentem. To zachowanie można zaobserwować w działach zakupu sieci handlowych, gdzie głównym celem wyszkolonych negocjatorów jest uzyskiwanie najniższych cen od dostawców. Ceny produktów mają drugorzędne znaczenie. 2. Rezultat przekonań klienta na temat tego, ile dane rozwiązanie jest dla niego warte – na przykład w skład ceny może wchodzić ubezpieczenie produktu, którego wartości klient nie dostrzega, albo mniejsza energochłonność urządzenia, które nie będzie często używane przez klienta – przynajmniej nie na tyle, aby miało to wpływ na odczuwalne koszty użytkowania. 3. Wynik porównania przez klienta dwu zupełnie innych rozwiązań pochodzących z różnych segmentów lub zupełnie innych kategorii – na przykład oryginalne części zamienne porównane z regenerowanymi, o czym handlowiec wcale nie musi wiedzieć i nie dowie się, jeśli nie zapyta klienta. 4. Omawiany wariant produktu jest poza aktualnymi możliwościami finansowymi klienta – oznacza, że nie trzeba mu proponować niższej ceny, ale inny produkt z oferty (którego wcale nie trzeba rabatować). 5. Klient może też mieć ofertę na ten sam produkt z innej firmy dystrybucyjnej – nie stawia handlowca na z góry przegranej pozycji. Rozwiązaniem może być pokazanie długofalowych korzyści ze współpracy z Twoją firmą. Możesz pokazać korzyści na innych produktach. 6. Najczęściej klient nie widzi różnic w przedstawionych mu ofertach, a właściwie to sprzedawca nieumiejętnie je uwypuklił na wcześniejszym etapie prezentacji produktu oraz nie dostosował argumentacji do odbiorcy. Wielu sprzedawców od razu przechodzi do rozmowy o cenie lub argumentacji nakłaniającej do zakupu rozwiązania. Cena jest ważnym aspektem gry handlowej, ale jednym z wielu – wcale nie najważniejszym. Kiedy udowodnisz swoim profesjonalizmem, że warto z Tobą współpracować, że jesteś nie tylko dobrym handlowcem, lecz także doradcą, wrażliwość cenowa klientów zostanie poskromiona. Negocjacje z klientem Schemat odpowiedzi na obiekcje cenowe podczas negocjacji 1. Przypomnij klientowi korzyści wynikające z zakupu i wartość dodaną, która za nim stoi, odwołując się do wcześniej poznanych potrzeb. 2. Zadaj pytania dodatkowe, omijając temat ceny, np. „Czy poza ceną to rozwiązanie jest dla Pana satysfakcjonujące?” 3. Zanim podasz kwotę rabatu, możesz zapytać, jakiego rabatu klient oczekuje, a jeśli jest on znaczny, możesz zaoferować taki, jaki jest możliwy w tej sytuacji. 4. Przesuń temat ceny na później, mówiąc „Wróćmy do rozmowy o cenie, jak już ustalimy finalnie interesujące rozwiązanie, dobrze?” 5. Odmów w sposób grzeczny, ale stanowczy: ► „Niestety, ale na ten produkt nie przewidujemy udzielania rabatów, jest to nowość i mamy już ostatnie sztuki” ► „To jest produkt na specjalne zamówienie, nie możemy zaoferować rabatu”. ► „Możemy zaoferować Panu rabat, pod warunkiem… (tu wskaż jaki)” Na koniec warto sobie postawić odważne, ale proste pytanie: „Czy rzeczywiście muszę sprzedać Mój produkt wszystkim klientom?”. Jeśli czujesz, że Twoja praca jako handlowca nie zostanie odpowiednio nagrodzona, może lepiej nie sprzedać, poczekać na lepszą okazję i nie poświęcać energii na mało rentownego klienta. Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY. Bibliografia: Książki i artykuły Lockley Marc, Nie przepłacaj. Poradnik konsumenta — Jak negocjować najlepsze warunki, wydawnictwo One Press Kuryłek Michał, Negocjacje Handlowe, wydawnictwo: Wiedza i Praktyka Tracy Brian, Negocjowanie, wydawnictwo: MT Biznes As sprzedaży, Negocjacje Handlowe, nr 1/2015 Inne źródła STRONA GŁÓWNA Natalia Dzwonkowska Manager Beauty Room Academy

cena do negocjacji co to znaczy